Understanding Total Addressable Market (TAM) When Selling Your SaaS Business

image representing total addressable market (tam)
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on email
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on email
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on email

Subscribe to Recur:
The ASG Blog!​

Get the latest
updates from ASG.

When you set out to sell your SaaS business, you’re hyper focused on a handful of key SaaS metrics that measure how your business is performing in the historical and present moments – revenue, EBITDA, churn, etc. Running a business requires you to spend a lot of time on the present. The reality is the future potential is equally as important as the past. Buyers measure that future potential in a metric called the total addressable market (TAM). 

What is Total Addressable Market (TAM)?

TAM is an essential part of a company’s valuation. So what is TAM, and how does it help founders and investors determine the company’s ability to grow in the future?

Total addressable market quantifies the total annual market demand for your solution in a dollar amount.

Simply put, TAM is the total amount of revenue a business can generate selling its product to every prospect or customer that is addressable. 

Now addressable means that the solution is tailor made or has a use case for that particular type of business. After identifying the number of addressable customers, you just multiply your annual contract value by the number of customers.  

Annual Contract Value x Addressable Customer Count = TAM

An Example of Calculating TAM

For example in the real world, if you develop and sell practice management software to legal firms to be used by lawyers and paralegals, your addressable customer base would include all attorneys and legal staff across the globe. We could identify what that number is by searching the Statistics of US Businesses (provided by the US Census Bureau) to determine a rough number of law firms in the U.S. 

You can find a handful of reliable sources to give you a rough number, but it won’t be exact. 

Where you can become more exact is by having multiple sources support your claim on how many addressable customers exist.

To make the math simple, let’s say there were 1 million lawyers and legal staff in the US and the subscription per user is $50 per month.

$50 (subscription price per month) X 12 (conversion from monthly to annual contract value) X 1,000,000 (addressable users) = $600,000,000 TAM

Where Buyers and Sellers tend to have disagreements on how TAM is calculated is really on the “A”.  Addressable means that there may be other customers that are similar to the ones you serve, but for whatever reason, don’t count as addressable. For example, a Seller might broaden the legal addressable market to include other types of professional services like accounting. While that would expand the number of customers the solution could service, it would not be true to calculating the TAM for legal practice management.

Not All TAM is Created Equal

It is important to recognize that TAM is not specific to your business solution, but to the market your business solutions serves. Which means, your TAM is also your direct competitor’s TAM and their competitor’s TAM. Therefore, you can break TAM down into two unique categories: Penetrated and Unpenetrated.  As operators of our own businesses, we call this Rip & Replace versus Greenfield.

What is a Penetrated Market Segment?

A penetrated or Rip & Replace market segment means that those addressable customers are already using a solution that is comparable to yours. That might mean they are using one of your direct competitors or that they have developed a system in-house.

In either case, for those addressable customers to become yours, you must first have them rip out their existing solution and then work to replace it with yours. This process is generally a hard one given most software solutions are mission critical to the daily workflow of a customer, which is why we love software so much! As we know, customer retention is one of the key SaaS valuation metrics.  

What is an Unpenetrated Market Segment?

On the other hand to complete our TAM is unpenetrated or Greenfield. This means that the addressable customer is using no solution. Now it’s not literally no solution at all as the particular workflow still needs to get done, but they might be using spreadsheets or pen & paper. These customers are typically easier to acquire as they are starting from scratch. Often times, they will not have ever used a software solution to fit this need, resulting in their amazement of how much benefit they can get from buying something like this. 

The challenge with these types of customers is you are having them switch from the status quo, which we all know that when people are given the choice to change or stay the same, most opt to stay the same.  

The mix of Rip & Replace versus Greenfield will hint at the number of competitors in the market. If the market is mostly Greenfield, it might mean that the number of competitors is low, giving you the head start to capture as much of that TAM as possible. As a Buyer, a TAM with more Greenfield than Rip & Replace is more valuable.

The Importance of TAM: Why a Buyer Cares (and Why you should too!)

Is TAM really that important? Yes!

TAM gives Buyers an important data point to help them think about how big the business can get. After diving into the mix of the TAM, it also tells them what go to market strategies might work best to try to gain market share.

And while Founders often assume TAM is only important to Buyers, the truth is Founders should care about TAM as well.

TAM can help business owners understand the trends in their market (growing or declining) as well as market share by competitors trending over time.

If you are gaining market share in a TAM that is growing, that is a great sign for your business.

When discussing TAM with a Buyer, be ready to share the assumptions you’ve made when doing the calculation. Understand that the Buyer may view your assumptions about market share, addressable customers , and other factors in a completely different way and that can be okay. It’s not just demonstrating to a Buyer where your company will go, but helping them figure out how it will get there.

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on email
Jake Brodsky
Co-Founder and Head of Corporate Development
Jake Brodsky

More from Recur

Comments

  1. FrancisEmima says:
    Your comment is awaiting moderation. This is a preview, your comment will be visible after it has been approved.

    Сообразно утверждению ведущих сомелье, 30% вкусового качества напитка зависит через правильно подобранного стеклянного фужера, и признаться в этом есть часть правды.

    В какой-то мере стеклянная посуда имеет важность чтобы игристых напитков. Следовательно предварительно тем как покупать ценный игристый пойло, надо иметь правильные бокалы-блюдца ради шампанского.

    Который такое бокалы чтобы шампанского https://yarmarka-podarkov.ru/catalog/bokaly-dlya-shampanskogo/
    Само шампанское – это образцовый французский питье, что ранее подавали королевским семьям и непомерно богатым людям в качестве аперитива предварительно подачей основного блюда.

    Сейчас без шампанского сложно представить проведение Нового Возраст, именно из-за него шампанское стало культовым напитком любого новогоднего стола.

    На протяжении 3-х веков бокалы ради шампанского меняли свою форму и размер. Изначально они были большого размера и по своему виду напоминали нам графины.

    Только со временем они начали иметь приталенную форму и гораздо уменьшились и стали замечаться похожими для привычные всем бокалы для шампанского.

    В 18-ом веке в одной из французских провинций искусный знаток начал изготавливать бокалы в виде тюльпанов. Эта задумка пришлась по душе жителям окрестностей, и позже бокал в виде тюльпана стал достоянием их региона.

    Многие спрашивают, как называется блюдце чтобы шампанского? Определённого названия у него отрицание, а вкушать только классификация сообразно европейским стандартам и специальная нумерация в зависимости от формы.

    Немедленно блюдца перед шампанское имеют много разных форм, они отличаются своими размерами и предназначены для разных светских мероприятий.

    Между всех разновидностей выделяют:
    Вытянутые с зауженными краями.
    Конусовидные – это перевёрнутый конус.
    Блюдца с различными дизайнерскими гравировками.
    Простые стаканы без ножек.

    Как называются бокалы ради разных напитков
    Чтобы каждого напитка существует особенный бокал, а у каждого бокала лупить свое название:

    Чтобы белых и красных вин используются бокалы чтобы вина.
    Игристые причина, шампанское и некоторые виды коктейлей традиционно подаются в фужерах.
    Ликеры, напитки, абсент, херес и вермут распиваются из рюмок.
    Для пива используются кружки.
    Современные технологии позволяют делать ожидание бокалов всякий формы и дизайна.

    Шампанское является одним из самых популярнейших алкогольных напитков. Его пьют и на Новобранец Год, и для число рождения. Его часто дозволительно понимать на светских мероприятиях и встречах давних друзей. Шампанское принято подавать в специальных бокалах – фужерах. Они же в свою очередь делятся для порядком видов.

    Фужером считается тесный бокал вытянутой формы для высокой ножке.
    Давайте разберем эти моменты более подробно:
    Флюте. Такая посуда имеет гораздо более романтичное и понятное имя: бокал-флейта или фужер-флейта. Такая вытянутая форма посуды ради игристого вина считается классической и самой распространенной. Флюте накануне подачей напитка следует очень хорошо охладить. Желательно, перед образования инея на стеклянных стенках фужера.
    Вроде принцип, ради шампанского используются классические бокалы вытянутой формы.

    Увлекательный быль: так вроде «флейта» используется уже на протяжении нескольких столетий, то было замечено, что именно такая выкройка способствует появлению в жидкости более активных и явных пузырьков газа и их красивому подниманию на поверхность. А ведь именно следовать такое аромат и ценят шампанское.

    Кубок. Такой разряд шампанского так же имеет второе название, однако уже менее романтичное и изысканной: бокал-чаша. Подобная чаша чтобы шампанского или любого другого игристого вина имеет очень широкое горлышко. А значит место испарения пузырьков газа намного больше и вследствие несколько минут через них практически нуль не останется. Судьба сиречь кубок подходит ради тех людей, которые быстро пьянеют, и хотят отсрочить этот момент. Кубок получил большую популярность в тридцатых-сороковых годах прошлого столетия.
    Теперь подобную тару можно встретить нешто который для мероприятиях, где предусмотрена пирамида из бокалов с шампанским.

    Тюльпан обладает элегантным внешним видом. Он встречается намного реже «флейты» и уж тем более «кубка». Это обусловлено тем, сколько он используется только теми людьми, которые по-настоящему ценят и любят обширный и теплой любовью шампанское и игристые белые вина. Формой «тюльпан» напоминает «флейту», но обладает более большим объемом. Чаша расширяется к центру и слегка сужается в диаметре к краям, будто цветок тюльпана, которому осталось совершенно капелька времени прежде полного расцветания и раскрытия бутона. Маленькая площадь контакта с воздухом позволяет хранить игривые пузырьки наравне позволительно дольше и собрать всегда ароматы в единственный, при этом туман алкоголя не бьют в нос. В дополнение к этому можно отметить и то, что чувство напитка попадает на нужные части языка и равномерно сообразно нему распределяется.
    Увеличение диаметра посуды сообразно центру позволяет букету шампанского лучше раскрыться, а вкусу сконцентрироваться.

    Из каких бокалов сколько пьют
    Подводя итоги: бокалы формы «тюльпан» следует выбирать, буде в вашем меню часто встречаются игристые вина премиум класса высших сортов, чтобы средней ценовой категории подойдут и классические «флейты».

    Чаще всего фужеры изготавливаются из тонкого стекла иначе из хрусталя, но это более желанный видоизменение для ценителей.

    Настоящие ценители преступление знают, что круг разряд такого благородного напитка требует чтобы себя индивидуальный характер посуды.

    Видов бокалов ради напитков существует великое множество.

    Бокалы для красного причина издревле большого объёма, а сама судьба имеет округлую форму значительного диаметра.

    Трудно поверить, но чувство, аромат и даже краска вина напрямую будет подчиняться от того, какой формы, размера бокал и из какого стекла он был изготовлен. В этом довольно очень просто убедится, просто продегустировав напитки из одной и той же бутылки, разлив его, например, в кофейную кружку иначе рюмку. Вкус напитка из рюмки будет крепко отличаться от его вкуса из специального бокала.

    Вино, соприкасаясь и взаимодействуя с воздухом, весь раскрывает свой чувство и качество, ведь диаметр сосуда позволяет это делать.

  2. FrancisEmima says:
    Your comment is awaiting moderation. This is a preview, your comment will be visible after it has been approved.

    Сообразно утверждению ведущих сомелье, 30% вкусового качества напитка зависит через правильно подобранного стеклянного фужера, и действительно в этом трескать часть правды.

    В какой-то мере стеклянная посуда имеет значение чтобы игристых напитков. Поэтому предварительно тем как купить желанный игристый пойло, надо вмещать правильные бокалы-блюдца ради шампанского.

    Сколько такое бокалы ради шампанского https://yarmarka-podarkov.ru/catalog/bokaly-dlya-shampanskogo/
    Само шампанское – это образцовый французский питье, какой ранее подавали королевским семьям и непомерно богатым людям в качестве аперитива предварительно подачей основного блюда.

    Сейчас без шампанского сложно представить проведение Нового Возраст, именно из-за него шампанское стало культовым напитком любого новогоднего стола.

    На протяжении 3-х веков бокалы для шампанского меняли свою форму и размер. Изначально они были большого размера и сообразно своему виду напоминали нам графины.

    Однако со временем они начали совмещать приталенную форму и гораздо уменьшились и стали замечаться похожими на привычные всем бокалы чтобы шампанского.

    В 18-ом веке в одной из французских провинций искусный искусный начал изготавливать бокалы в виде тюльпанов. Эта задумка пришлась сообразно душе жителям окрестностей, и позже бокал в виде тюльпана стал достоянием их региона.

    Некоторый спрашивают, словно называется блюдце для шампанского? Определённого названия у него пропали, а глотать один классификация сообразно европейским стандартам и специальная нумерация в зависимости через формы.

    Теперь блюдца около шампанское имеют обилие разных форм, они отличаются своими размерами и предназначены ради разных светских мероприятий.

    Среди всех разновидностей выделяют:
    Вытянутые с зауженными краями.
    Конусовидные – это перевёрнутый конус.
    Блюдца с различными дизайнерскими гравировками.
    Простые стаканы без ножек.

    Как называются бокалы для разных напитков
    Ради каждого напитка существует частный бокал, а у каждого бокала питаться свое название:

    Чтобы белых и красных вин используются бокалы чтобы вина.
    Игристые преступление, шампанское и некоторые виды коктейлей традиционно подаются в фужерах.
    Ликеры, водка, абсент, херес и вермут распиваются из рюмок.
    Ради пива используются кружки.
    Современные технологии позволяют создавать цель бокалов всякий формы и дизайна.

    Шампанское является одним из самых популярнейших алкогольных напитков. Его пьют и на Неофит Год, и для сутки рождения. Его нередко можно понимать на светских мероприятиях и встречах давних друзей. Шампанское принято предлагать в специальных бокалах – фужерах. Они же в свою очередь делятся на изрядно видов.

    Фужером считается тесный бокал вытянутой формы на высокой ножке.
    Давайте разберем эти моменты более подробно:
    Флюте. Такая посуда имеет куда более романтичное и понятное название: бокал-флейта либо фужер-флейта. Такая вытянутая модель посуды ради игристого преступление считается классической и самой распространенной. Флюте предварительно подачей напитка следует адски хорошо охладить. Желание, перед образования инея на стеклянных стенках фужера.
    Вроде обычай, ради шампанского используются классические бокалы вытянутой формы.

    Забавный быль: так словно «флейта» используется уже на протяжении нескольких столетий, то было замечено, сколько именно такая вид способствует появлению в жидкости более активных и явных пузырьков газа и их красивому подниманию для поверхность. А ведь именно после такое качество и ценят шампанское.

    Кубок. Такой вид шампанского беспричинно же имеет второе слово, однако уже менее романтичное и изысканной: бокал-чаша. Подобная чаша чтобы шампанского разве любого другого игристого причина имеет адски широкое горлышко. А значит место испарения пузырьков газа намного больше и помощью порядком минут через них практически нуль не останется. Судьба сиречь кубок подходит чтобы тех людей, которые опрометью пьянеют, и хотят отсрочить этот момент. Кубок получил большую слава в тридцатых-сороковых годах прошлого столетия.
    Немедленно подобную тару дозволено встретить или что для мероприятиях, где предусмотрена пирамида из бокалов с шампанским.

    Тюльпан обладает элегантным внешним видом. Он встречается намного реже «флейты» и уж тем более «кубка». Это обусловлено тем, который он используется только теми людьми, которые по-настоящему ценят и любят гигантский и теплой любовью шампанское и игристые белые вина. Формой «тюльпан» напоминает «флейту», но обладает более большим объемом. Чаша расширяется к центру и немного сужается в диаметре к краям, словно цветок тюльпана, которому осталось подобный малость времени до полного расцветания и раскрытия бутона. Маленькая место контакта с воздухом позволяет сохранять игривые пузырьки словно дозволено дольше и собрать все ароматы в сам, присутствие этом пары алкоголя не бьют в нос. В добавление к этому можно отметить и то, который вкус напитка попадает для нужные части языка и равномерно по нему распределяется.
    Возвышение диаметра посуды сообразно центру позволяет букету шампанского лучше раскрыться, а вкусу сконцентрироваться.

    Из каких бокалов сколько пьют
    Подводя итоги: бокалы формы «тюльпан» следует облюбовать, буде в вашем список зачастую встречаются игристые вина премиум класса высших сортов, для средней ценовой категории подойдут и классические «флейты».

    Чаще только фужеры изготавливаются из тонкого стекла иначе из хрусталя, однако это более желанный вариация чтобы ценителей.

    Настоящие ценители вина знают, что круг качество такого благородного напитка требует ради себя индивидуальный тип посуды.

    Видов бокалов ради напитков существует великое множество.

    Бокалы ради красного преступление издревле большого объёма, а сама судьба имеет округлую форму значительного диаметра.

    Трудно поверить, однако чувство, качество и даже краска причина напрямую будет подчиняться через того, какой формы, размера бокал и из какого стекла он был изготовлен. В этом будет чрезвычайно просто убедится, простой продегустировав вино из одной и той же бутылки, наводнение его, примерно, в кофейную кружку или рюмку. Чувство напитка из рюмки будет здорово отличаться через его вкуса из специального бокала.

    Вино, соприкасаясь и взаимодействуя с воздухом, полностью раскрывает особенный чувство и запах, ведь диаметр сосуда позволяет это делать.

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Subscribe to ASG

Advice, stories and expertise from ASG for you.
  • This field is for validation purposes and should be left unchanged.